Hay un chiste muy famoso en España (aunque creo que existe la misma versión en todo el mundo) que dice que un borracho estaba de rodillas, bajo una farola, buscando algo.
Al rato llega un policía (en algunas versiones es otro borracho) y le pregunta que hace. El borracho explica que está buscando las llaves de su casa. La otra persona se pone a buscar junto a él con ayuda de una linterna.
Tras 10 minutos buscando, el policía pregunta al borracho donde vio las llaves por última vez. El borracho le dice que la última vez que las vio fue cuando las sacó del bolsillo, al otro lado de la calle, justo antes de cruzar. El policía, extrañado, pregunta si es posible que le cayeran en ese momento y, si no tendría más sentido, buscar en aquel lugar.
El borracho le responde que probablemente sí, pero que el otro lado de la calle estaba totalmente a oscuras y en este lado, al menos, había luz.
¿Qué necesitas para resolver un problema?
Casi todos los problemas tienen solución si dispones de toda la información y esa información está recogida de forma sistemática y ordenada. Por desgracia no siempre es así.
Millones de vendedores recogen cada día información que luego resulta irrelevante. Miles de directivos y consultores analizan cada día cantidades enormes de información cuyo análisis no les permite optimizar nada.
Porque están buscando en el lugar equivocado. Porque buscan donde tienen luz, donde están cómodos.
Las soluciones genéricas siempre están equivocadas
Cuando un mando intermedio, directivo, empresario o consultor trate de venderte una solución genérica para tus problemas (o soluciones que han servido para otros), muy probablemente esté buscando las llaves debajo de la farola.
Sin hacer una correcta definición de tu problema y un análisis de las distintas relaciones que conforman tu contexto actual, es muy difícil mejorar nada. Por supuesto que, si existen deficiencias de base en tu proceso de ventas, cualquier consejo genérico puede ayudarte a mejorar un poco, pero esa mejora no será escalable ni, probablemente, duradera.
Una de las frases que más odio es «tenemos que volver a los básicos de venta«, ya que implica que esa persona se ha quedado sin ideas o, simplemente es tan incapaz o vaga, que prefiere quedarse con soluciones genéricas en vez de invertir su tiempo en definir la situación, buscar los datos relevantes, realizar un análisis real del problema y, luego, poner a prueba distintas opciones hasta encontrar la óptima.
No existen las llaves maestras en venta
Si quieres triunfar en el mundo de las ventas como vendedor, mando intermedio directivo o consultor, más te vale empezar a desarrollar competencias que te permitan identificar la mejor forma de abrir cada puerta, cada vez y construir la llave adecuada en cada caso.
Porque, aunque no te guste, cada proceso de ventas es distinto.
Cada proceso de ventas requiere que identifiques el tipo de puerta ante el que te encuentras, la forma en la que está anclada (contexto), qué puedes hacer y qué no durante el proceso si no quieres que se vaya todo al traste y, cuando por fin sepas todo eso, elegir la herramienta con la que abrirás la puerta.
No podrás montar una fábrica de llaves, pero puedes aprender cerrajería.