Me llamo Carlos Sogorb y soy vendedor. Llevo más de 25 años vendiendo o dirigiendo equipos de venta y, desde hace unos años, ayudo a otros vendedores y a empresas a mejorar sus procesos y modelos de venta a través de mi consultora Venta Inteligente.

Mi vida laboral resumida

De niño, mi padre nos llevaba a su taller durante las vacaciones de verano. En vez de pasar los veranos en la playa o en la piscina, aprendía sobre mecánica, electricidad, electrónica, neumática. También le acompañaba en sus viajes y aprendí a tratar con mecánicos e ingenieros, pero también con directivos y gerentes.

Gracias a eso, adquirí facilidad de palabra y habilidad para gestionar la adquisición, gestión y entrega de información. Más tarde, en el instituto y la universidad, aproveché esos conocimientos para realizar mis primeros escarceos en el mundo de la venta. Empecé a comerciar con apuntes, montar fiestas, vender entradas, etc.

Con 18 años empecé a vender (con nómina) para la empresa de mi familia y, gracias a mi pasión por el buceo acabé, con tan sólo 22 años trabajando como Product Manager en una multinacional de venta de artículos deportivos náuticos que decidí abandonar, por motivos personales, 2 años después.

En 2001 empecé a trabajar para Grupo Telefónica, primero en la división de Televisión por Satélite y luego, en 2002 en el negocio principal del grupo, las comunicaciones. Hoy en día (25 años después) todavía sigo trabajando para Telefónica en distintos ámbitos relacionados con los procesos de venta de la compañía.

En 2010, y debido a mi interés por los podcast, me ofrecieron dar clase en un par de escuelas de negocio y empecé a dedicarme a la formación en liderazgo y ventas. Por fin, y desde 2015, ofrezco mis servicios como consultor estratégico y conferenciante a través de mi propia consultora, VentaInteligente.

Por qué elegí dedicarme a la consultoría estratégica

No conozco a ningún profesional o empresa que no esté interesado en aumentar sus ventas o, cómo mínimo, la rentabilidad que obtiene de las mismas. Todos los que nos dedicamos a vender queremos vender más o, al menos, vender lo mismo con menos esfuerzo. Yo no soy una excepción y por eso hace un tiempo empecé a preguntarme lo que diferenciaba a las empresas y vendedoras/es exitosos. Empecé a estudiar a distintas empresas y sus departamentos de venta.

Por suerte para mí, en esa época, trabajaba en Telefónica Móviles España S.A. como Responsable de Canal Indirecto B2B y mi labor era formar, supervisar y optimizar una fuerza comercial de casi 50 vendedores que visitaban una cartera de más de 4000 pequeñas y medianas empresas de todos los sectores. Empecé a visitar empresas y a estudiar aquellas con mayores ventas.

Además, gracias a mi pareja, empecé a tener contacto con grandes empresas con fuerzas de venta descomunales (farmacéuticas, aseguradoras, etc.), algunas con más de 4000 vendedores, y descubrí que no era oro todo lo que relucía.

Empecé a encontrarme muchas empresas que lograban una gran cantidad de ventas, pero con una inversión de recursos desorbitada. En los departamentos de venta de esas empresas el clima laboral era complicado. Los objetivos de venta se distribuían «a ojo» en la mayoría de ocasiones, o peor, se distribuían de forma equitativa entre los vendedores sin tener en cuenta potenciales de zona/producto, madurez de la cartera de clientes o las competencias del vendedor.

Había vendedores que, vendiendo lo mismo que sus compañeros, ganaban menos de la mitad. Otros que compartían zona y clientes tenían resultados desiguales. Algunos que vendían mucho en ciertos momentos y luego pasaban largas temporadas «en secano». Era imposible predecir los resultados de venta y no existía que pudiera asimilarse a un modelo de ventas. La mayoría de empresas tenían una «banda» de vendedores con una persona al mando (directivo o jefe de ventas) que sabía más de ventas que de estrategia de venta y gestión de personas.

No voy a engañarte, me entristecí y desanimé.

Mi giro hacia la venta científica

Desde siempre me ha interesado la ciencia, la psicología y la ingeniería (que no deja de ser otra cosa que ciencia aplicada). Tal y como te he comentado al principio, mipadre era ingeniero industrial y desde niño me mostró las bellezas de la ingeniería, una disciplina donde el conocimiento se combinaba con la imaginación para dar respuesta a un problema.

En 2013 me ofrecieron formarme como Ingeniero de Procesos Lean Six Sigma y acepté.

A partir de aquí todo empezó a tener más sentido. La venta era un proceso y como tal se podía afrontar desde la ingeniería. La venta dejó de ser un arte para convertirse en una ciencia (al menos para mí) y empecé a entender por qué algunas cosas funcionaban y otras no. También me di cuenta de que pertenecía a una minoría, porque la mayoría de gerentes y directivos de venta sigue creyendo en la suerte y en que los resultados de venta dependen únicamente de la actitud y el esfuerzo del vendedor.

También descubrí la psicología científica, y aprendí que la conducta es un sistema complejo que debemos tener en cuenta para poder predecir el resultado de nuestro proceso de venta. Entendí la importancia de la probabilística y el análisis de datos en sistemas complejos deterministas y empecé a descubrir lo interrelacionadas que estaban todas estas disciplinas.

Terminé asumiendo que la venta es un sistema tremendamente complejo, en el que la predictibilidad del resultado depende de un conjunto de factores que mucha gente termina llamando suerte, para poder eximirse de la responsabilidad respecto de ese resultado. Pero no es verdad, lo inexplicable no existe, sólo lo inexplicado.

Cualquiera puede conducir un coche, pero la mayoría de la gente podría pasar años pensando y jamás lograría inventar un motor, un sistema neumático o la forma de combinar materiales para obtener una aleación viable. La mayoría de la gente puede entender que algo funciona pero pocos de ellos se interesarán en por qué funciona. La mayoría de los libros, artículos y videos que hay en internet te dirán lo que debes hacer, pero pocos sabrán por qué funciona.

¿Qué hago ahora?

A mediados de 2015 creé el podcast Venta Inteligente (aunque en sus inicios se llamó Vendedor Profesional). En él me dedico a condensar en pequeñas píldoras todo lo que sabía sobre ventas y siempre aprovechaba para resaltar el enfoque científico de mi metodología. Mucha gente empezó a interesarse por el concepto de venta científica y a mediados de 2018 decidí lanzar la web https://ventacientifica.com.

Gracias a ese podcast y, sobre todo, al canal de youtube, varias empresas empezaron a pedirme ayuda para mejorar sus ventas. Incluso LinkedIn Learning se interesó por la venta científica y me pidió que preparase varios cursos para ofrecerlos en su plataforma.

Doy charlas y conferencias sobre venta científica cuando me lo piden y ayudo a distintas empresas a mejorar sus ventas, a través de mi consultora Venta Inteligente.