Las Battlecards son documentos de venta diseñados por y para los vendedores. Su finalidad es lograr que el vendedor tenga a mano la información imprescindible para lograr la venta.
Además, esa información está estructurada de forma que le resulte muy sencillo e intuitivo acceder a ella.
Por qué se crean las Battlecards
En general, casi todos los documentos con información sobre el producto que se desea vender están destinados o dirigidos a los ojos del cliente: anuncios, folletos, catálogos, infografías, etc.
Son documentos donde se ensalzan las bondades del producto y los beneficios que tendrá para el cliente pero evitan los temas espinosos y las posibles objeciones.
Además, no tienen en cuenta el nivel de madurez del cliente.
Utilizar estos documentos como herramienta de venta genera varios problemas:
- Aunque el vendedor detecte un cliente maduro, tiene que bucear entre decenas de argumentos para encontrar aquel que facilite la venta.
- Cada vendedor interpreta la información y la redefine. A menudo de forma incompleta y otras veces de forma errónea.
- El orden en la entrega de información suele cambiar de una venta a otra, generando un mensaje poco consistente.
- Ante una objeción del cliente, el vendedor se ve obligado a improvisar una respuesta lo cual le hace perder asertividad.
Qué beneficios ofrece una Battlecard
- Refuerzan el conocimiento inmediato y sobre el terreno: El vendedor puede consultar en cualquier momento las battlecards para encontrar la respuesta a cualquier revés que pueda sufrir durante la venta. Todas las respuestas en un sólo lugar. Ello reduce el estrés del vendedor y mejora su seguridad y asertividad.
- Estandarizan los argumentos de venta: se genera una coherencia en el mensaje ya que todos los vendedores utilizan los mismos argumentos al justificar los beneficios o tratar las objeciones. Además, son argumentos validados que han demostrado su eficacia.
- Tienen los argumentos actualizados: cualquier nueva situación que pueda suponer un beneficio para el cliente se incluye rápidamente en las battlecards así como la respuesta a nuevas objeciones que vayan apareciendo. Se genera así una inteligencia grupal que mejora las ventas.
- Permiten vender desde el minuto 0: el vendedor es capaz desde el primer minuto de vender beneficios y superar objeciones aunque no tenga un conocimiento exhaustivo del producto.
Por qué deberías usar Battlecards
- Mejoran tus resultados en casos de alta rotación de vendedores.
- Aseguran ventas en vendedores noveles.
- Identifican y explotan los mejores argumentos de venta.
- Estandarizan tus mensajes de venta.
- Mejoran la eficiencia del proceso haciéndolo más ágil.
- Reducen el estrés en los vendedores mejorando su rendimiento.
- Permiten lograr más ventas en menos tiempo y con menor esfuerzo.
Qué proporciona una Battlecard al vendedor y a la empresa
Las battlecards aglutinan mensajes de venta. Argumentos o respuestas contundentes, precisos y eficaces que ayudarán a lograr la venta.
Son frases que el cliente quiere oir para comprar y que el vendedor debe decir para vender.
Qué información incluir en una Battlecard
- Información diferenciadora del producto: aquello que hace a nuestro producto único y que supone un argumento para su compra.
- Información sobre las condiciones del mercado: oportunidades y amenazas que puedan afectar a la venta.
- Alternativas que el cliente posea (competencia directa e indirecta) y las debilidades y fortalezas que presentamos respecto de ellas.
- Segmentos de clientes objetivo: quién estará interesado en comprar nuestro producto y por qué.
- Beneficios que el cliente obtendrá del producto.
- Objeciones que pueda presentar el cliente para no comprar el producto.
- Herramientas de calificación y determinación del nivel de madurez.
- Información y herramientas que permitan facilitar o acelerar la decisión (promociones, ofertas, casos de éxito, etc.)
Cómo crear tus Battlecards
- Utiliza un diseño visual e intuitivo: un documento de texto, decenas de fotografías, infografías con scrolls infinitos, un powerpoint de 12 folios… Ninguna de esas herramientas es ágil para que el vendedor encuentre o recuerde la información.
- Refleja información veraz: incluir cosas falsas o irreales no hace ningún favor a tus vendedores.
- No ocultes información aunque sea mala: ocultar objeciones que pueden surgir no ayuda a tus vendedores a superarlas.
- Saca la información irrelevante: el vendedor no necesita saber como has llegado a una conclusión sino que dicha conclusión funciona. Tampoco necesito saber las estrategias que has usado o las herramientas.
- Mantenlas actualizadas: la información desfasada no sirve de nada. Si algo cambia en el mercado, la competencia, el producto o en la actitud del cliente, tus vendedores deberían conocerlo cuanto antes. Utiliza repositorios online para que todos los vendedores tengan acceso a las mismas battlecards.
¿Qué Battlecards utilizamos en Venta Inteligente?
- Canvas de Venta Científica
- Arenas (Versus)