Llamamos proceso a una serie de acciones que comparten una finalidad u objetivo único. Estas acciones deben hacerse de una forma concreta para asegurar un resultado esperado y predecible.
Los procesos en la vida diaria
En general, cualquier cosa que hagas en tu vida suele ser un proceso.
Cuando alguien dice «voy a hacerme un café» lo que en realidad está diciendo es… voy a realizar una serie de acciones que dará como resultado un café preparado y listo para beber.
El café es el resultado esperado y predecible que lograremos cuando finalicen todas las acciones del proceso.
Acciones, etapas y fases
Cada acción es la unidad de actividad mínima que permite el proceso. La etapa es el conjunto de acciones reversibles que generan algún tipo de hito y las fases son etapas irreversibles.
Tomemos por ejemplo la preparación del café:
Abrir el armario, coger la taza y la cápsula, cerrar de nuevo el armario, encender la cafetera, abrir el depósito, introducir la cápsula, cerrar el depósito.
Todas estas acciones podrían formar parte de la etapa de preparación.
Hablamos de etapa porque si en este momento decidiera que no quiero preparar el café, podría sacar la capsula, apagar la cafetera y devolver la taza y la cápsula al armario y no pasaría nada.
En cambio, si continuamos el proceso y pulsamos el botón, el resultado sería irreversible, no podríamos volver a la situación inicial.
En el caso del café, pulsar el botón es la única acción de la fase, pero dicha acción convierte esa etapa en una fase.
Cómo ves, puede haber etapas o fases con muchas acciones o con una sola. Lo importante es el resultado.
Los procesos de intercambio
La venta es un proceso de intercambio en el que cada una de las partes aporta algo que la otra parte desea o necesita.
La venta finaliza cuando ambas partes llegan a un acuerdo sobre las condiciones del intercambio y aportan su parte al mismo.
Existen otros procesos de intercambio cómo las conversaciones (intercambios de información), discusiones (intercambio de posturas u opiniones), acuerdos (intercambio de compromisos), etc.
A diferencia del resto de intercambios, en la venta una de las partes está muy interesada en que el proceso se complete. Esa parte se llama vendedor.
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